Este estudo de caso apresenta como nosso cliente, a operação brasileira da quinta maior empresa farmacêutica do mundo, conquistou participação de mercado no Brasil redesenhando a agenda de relacionamento com médicos utilizando inteligência artificial.
| Indústria | Área Funcional / Caso de Uso | Caso de Uso Técnico |
| Farmacêutica | – Experiência e relação com cliente – Força de Vendas – Next Best Action – Expansão de market share – Insight Studio | – Ingestão / ETL – Data Lake – Governança de Dados – Modelos de Recomendação – Machine Learning – Dados públicos e Privados |
Como a DHAUZ ajudou
A DHAUZ trabalhou a 4 mãos com o cliente e desenvolveu um fluxo de trabalho para melhorar a eficiência das vendas e ganhar participação de mercado usando inteligência artificial, o que provou ser uma abordagem muito bem-sucedida. O esforço rendeu benefícios após superar desafios iniciais, como a falta de insights de negócios devido a um baixo equilíbrio entre o conhecimento empresarial e de ciência de dados, dados siloed e um lago de dados não maduro.
A abordagem utilizada foi deixar o Desafio de Negócios direcionar a equipe de Analytics da DHAUZ e a evolução na parte técnica. Para isso, redesenhamos analiticamente a agenda de representantes de vendas, focado em aumentar a qualidade do relacionamento com os médicos. A equipe combinou técnicas, utilizando Regressão e Aprendizagem Não Supervisionada para estruturar o modelo de recomendação (Next Best Action). Uma segunda abordagem é um modelo de Lead Scoring que está sendo construído usando técnicas de oversampling e um modelo random-forest.
Paralelamente, a operação de tecnologia de analytics foi revista e evoluída pelo time da DHAUZ, implementando uma nova arquitetura e governança do Data Lake. Pontos como o controle de qualidade da camada de integração em tempo real, a implementação de catálogo de dados entre outros foram desenvolvimentos. Conduzimos também a integração de novas fontes de dados de integração para permitir a construção dos casos de uso. Com negócios, dados e tecnologia em andamento, a equipe conduziu o backlog evolutivo tanto de novos casos de uso de negócios, quanto de modernização e integração de fontes de lagos e dados.
Onde Chegamos
O cliente teve resultados extremamente sólidos: ganhos de participação de mercado nas moléculas/regiões-alvo e uma jornada do representante de vendas muito mais equilibrada e apoiada pelos modelos analíticos e pelo data lake, capaz de suportar novos casos de uso.
De acordo com o Sr. Director of Digital Transformation: “após várias tentativas com outros parceiros, encontramos na DHAUZ a mistura ideal de conhecimento de negócios e habilidades profundas em análises sofisticadas, o que nos permitiu abordar com sucesso vários casos de uso que exigiam abordagens distintas”.
